Efectivo, competidor de los pagos móviles

La compañía de muebles Ikea se jacta de comenzar su proceso de diseño por el precio. El foco está puesto en determinar en qué condiciones -tecnológicas, de volumen y de precios relativos- es factible una silla de 3 dólares, por ejemplo.

La semana pasada tuvo lugar en Miami el encuentro MOBILE PAYMENTS INSIGHT pero ahí, en cambio, el foco en el precio estuvo casi ausente. Las vedettes de la reunión fueron los recientes joint ventures que lanzaron para los no bancarizadosCitibank con America Movil; Telefónica con Mastercard; o Visa con Fundamo, que ya es su subsidiaria.

Sin embargo, sus presentaciones no lograron cautivar a la audiencia, sobre todo frente a la escasez de números concretos, precios y precisiones sobre cómo se estructuran estos negocios compartidos. No quedó claro cuál es la atracción fundamental para su adopción, y sobre todo, por qué serán preferibles al uso de efectivo.

En su presentación, Marcelo Fondacaro de Veritran hizo foco en las dos caras de la base de la pirámide. Mientras que por un lado los no bancarizados representan el 60% en América Latina, desde el punto de vista de los medios de pago, la base de la pirámide es más alta aún: el efectivo representa el 80% de las transacciones.

Queda claro que hasta los clientes de los bancos prefieren el efectivo como medio de pago. Lo que no queda claro es por qué la gente habría de cambiar por modelos de pagos móviles que tienen un costo por transacción, que el efectivo no tiene.

En Latinoamérica sabemos que el pago en efectivo suele tener un 10% de descuento y que si nos mantenemos en silencio el tiempo suficiente se nos ofrecerá hasta un 10% adicional por hacer la transacción sin comprobante fiscal.

La conclusión más fácil es que si la billetera móvil no está como mínimo a la par del efectivo en términos de costo por transacción, entonces no será preferible. El contra-argumento más escuchado fue que la propuesta de valor de la billetera móvil no solo depende del precio, sino de la conveniencia en base a una serie más amplia de variables.

Cierto, pero la experiencia en la región hasta ahora muestra que las propuestas de valor de los medios de pago alternativos al efectivo por parte de los bancos en asociación con las tarjetas de crédito no han sido tentadoras para consumidores o comercios en el 80% de los casos.

En las presentaciones de los joint ventures hubo poco foco en ajustar la variable precio para intentar alcanzar a quienes por ahora han sido indiferentes.

Marcela Carbajo de Movilgate y Marcelo Scaglia de Banamex, en sus respectivas presentaciones, llamaron la atención sobre la dificultad de establecer precios en los modelos de revenue sharing.

Las inversiones aportadas por los socios son muchas veces difíciles de cuantificar y existen incentivos de cada lado para sobreestimarlas, lo que resulta en repartijas más grandes que la torta misma, que luego se suelen ajustar aumentando los precios al consumidor. Y todo esto sin siquiera entrar en la discusión de quién es el dueño del cliente. Los modelos de revenue sharing no son los mejores para lograr precios bajos.

Desde la perspectiva inicial del foco en el precio y queriendo emular las mieles del efectivo, la pregunta a responder podría ser ¿en qué condiciones son viables los pagos móviles de mostrador a costo cero? Una respuesta posible entre varias: el modelo sería viable si los ingresos por servicios diferentes a las transacciones de mostrador -en los que el efectivo es altamente ineficiente- son suficientes para costear una plataforma de pagos móviles y sus agentes de cash-in-out: remesas, compras en cuotas, compras por internet, etc.

Hasta ahora nadie parece haber logrado resolver esta ecuación para competir con el efectivo allí donde es más eficiente. Volviendo a la analogía con la industria de los muebles, los actores principales de este ecosistema (bancos, tarjetas de crédito y carriers) parecen volver a la carga con una silla que no parece apta para la ninguna de las dos bases de la pirámide: es más cara que su competidor directo.

Por Pablo García Arabéhéty 

PGARCIAA@MOVILION.COM

(especial desde Miami)